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製品の価格設定方法

秘密の一つ ビジネスの成功には、製品の適切な価格設定が必要です。製品の価格を正しく設定することで、販売額を増やすことができ、繁栄するビジネスの基盤を築くことができます。価格戦略を間違えると、ビジネスで克服できない問題が発生する可能性があります。

ジョージワシントン大学の経営科学の准教授であるチャールズトフトイは、次のように述べています。 「それは芸術と科学の一部です。」

ビジネスにはさまざまな種類の価格戦略があります。ただし、すべてのタイプの製品、ビジネス、または市場に適した、確実な公式ベースのアプローチはありません。製品の価格設定には、通常、ターゲット顧客の特定、競合他社の請求額の追跡、品質と価格の関係の理解など、特定の重要な要素を考慮することが含まれます。良いニュースは、価格の設定方法に大きな柔軟性があることです。それも悪いニュースです。

次のページでは、製品の価格設定でビジネス目標を達成する方法、価格設定時に考慮すべき要素、および価格を上げるか下げるかを決定する方法について詳しく説明します。

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製品の価格設定方法:ビジネス目標の達成

お金を稼ぐことについて明確にする
最初のステップは、価格戦略で何を達成したいのかを明確にすることです。つまり、お金を稼ぎたいということです。それがあなたがビジネスを所有している理由です。お金を稼ぐということは、製品を売ることで十分な収入を生み出すことを意味します。そうすれば、コストを賄うだけでなく、利益を上げてビジネスを拡大することができます。

多くの企業が犯す最大の過ちは、価格だけが売り上げを左右すると信じることです。あなたの販売能力は販売を促進するものであり、それは適切な販売員を雇用し、適切な販売戦略を採用することを意味します。 「最初に理解しなければならないのは、販売価格は販売能力の関数であり、他には何もないということです」と、の共著者であるローレンスL.スタインメッツは述べています。 競合他社よりも高いマージンで販売する方法:すべての販売を正規の価格、レート、または手数料で獲得する (Wiley 2005)およびコロラド州ボールダーで40年間ビジネスコンサルタントを務めました。 「8,000ドルのロレックスと40ドルのセイコーの時計の違いは何ですか?セイコーはより良い時計です。はるかに正確です '¦。違いはあなたの販売能力です。」

同時に、不適切な価格決定を行うことに伴うリスクに注意してください。あなたが遭遇する可能性のある2つの主な落とし穴があります-価格の下と価格の上。



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  • 価格の下で。 あまりにも低コストで製品の価格を設定すると、ビジネスオーナーはこれが景気後退の中ですべきことだと信じている場合でも、収益に壊滅的な影響を与える可能性があります。マサチューセッツ州ウォルサムにあるベントリー大学の財務部門の小規模ビジネスコンサルタント兼教職員であるローラウィレットは、次のように述べています。誤って彼らの製品の価格を下回って、彼らの製品が量を増やすことを望んでいる最も安価な代替品であることを消費者に納得させようとしている。しかし、多くの場合、それは単に「安い」と認識されます。消費者は自分たちの「お金の価値」を手に入れていると感じたいと思っており、ほとんどの人は価値が低いと信じている売り手から購入することを望んでいないことを忘れないでください、とウィレットは言います。企業はまた、製品の価格設定時にコストを完全にカバーするように非常に注意する必要があります。 「製品を提供するところまで価格を下げることは、長期的には会社の最善の利益にはなりません」とウィレット氏は言います。
  • 価格が高すぎる。 反対に、バイヤーは常に競合他社の価格を検討するため、製品の価格を高く設定することも同様に有害である可能性があります、とウィレット氏は言います。顧客の支払い意欲を超える価格設定も売上を減少させる可能性があります。 Toftoy氏によると、落とし穴の1つは、ビジネスマンがすぐに高すぎる価格を設定したくなるということです。 「彼らは彼らのために働く人々のすべての費用、リースなどをカバーしなければならないと考えています、そしてこれはそれをすべてするのにかかる価格です」と彼は言います。 「お客様の立場になってください。あなたにとって公正な価格は何でしょうか?」彼は、インデックスカードサイズのフォームに2つまたは3つの質問をして、価格が適正かどうかを尋ねる顧客の調査をほとんど行わないようにアドバイスしています。

他のビジネスの優先事項を理解する
事業を始める理由は他にもあります。製品の価格を設定するときに、ビジネスに何を求めているかを理解します。利益を最大化するだけでなく、製品の市場シェアを最大化することが重要な場合があります。これにより、コストを削減したり、エコノミストが「ネットワーク効果」と呼ぶもの、つまり、より多くの人が増えるにつれて製品の価値が高まる可能性があります。これを使って。 (ネットワーク効果のある製品の良い例は、MicrosoftのWindowsオペレーティングシステムです。ライバル製品よりも多くの人々がWindowsを使い始めたとき、より多くのソフトウェア開発者がそのプラットフォームで実行するアプリケーションを作成しました。)

また、市場で最も安いだけでなく、その品質で知られるようにしたい場合もあります。もしそうなら、あなたは品質を反映するためにあなたの製品の価格を高くしたいかもしれません。不況時には、完全な存続など、他のビジネス上の優先事項がある可能性があるため、会社のビジネスを維持するのに十分な価格を取り戻すことができます。



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製品の価格設定方法:考慮すべき要素



「「正しい」価格を決定するために利用できる多くの方法があります」とウィレットは言います。 「しかし、成功している企業はツールを組み合わせて使用​​しており、考慮すべき重要な要素は常に顧客第一であることを知っています。顧客についてよく知っているほど、顧客が価値を提供できるようになり、請求できるようになります。」

KYC
ウィレット氏によると、ある種の市場調査を実施することは、顧客を知るために不可欠です。このタイプの調査は、プロモーションとともに電子メールで送信する既存の顧客ベースの非公式調査から、サードパーティのコンサルティング会社が実施するより広範囲で潜在的に費用のかかる調査プロジェクトまで多岐にわたります。市場調査会社は、市場を調査し、潜在的な顧客を人口統計、購入するもの、価格に敏感かどうかなどによって非常に細かくセグメント化できます。市場調査に数千ドルを費やす必要がない場合は、予算に敏感な、利便性を重視した、ステータスが違いを生む人々など、いくつかの異なるグループの観点から消費者を見るかもしれません。次に、ターゲットにしているセグメントを特定し、それに応じて価格を設定します。

あなたの費用を知る
価格設定の基本的な信条は、コストをカバーしてから利益を考慮する必要があるということです。つまり、製品のコストを知る必要があります。また、製品をマークアップする必要がある量と、利益を上げるために販売する必要がある数を理解する必要があります。製品のコストは、アイテムの文字通りのコストよりも高いことに注意してください。諸経費も含まれます。諸経費には、家賃などの固定費と、送料や在庫料などの変動費が含まれる場合があります。これらのコストは、製品の実際のコストの見積もりに含める必要があります。

'最初にXを考えてください。 Xは、原材料、人件費、家賃、および製品を製造するために必要なすべてのコストであり、販売した場合でも損益分岐点になります」とToftoy氏はアドバイスします。 'Yはあなたがそれに作る必要があるとあなたが思うものになります。それはあなたのビジネスに依存するかもしれません。レストランは全体で約4%を占めていますが、これはかなり低いです。 10%が必要な場合は、それをコストに織り込み、それを請求します。」

多くの企業は、すべてのコストと低価格を考慮に入れていないか、文字通りすべてのコストを考慮に入れており、1つの製品で利益を上げて過大請求することを期待しています。経験則として、毎月カバーする必要のあるすべてのコストのスプレッドシートを作成することです。これには、次のものが含まれる場合があります。

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  • 人件費、およびそれらの製品のマーケティングと販売のコストを含む、実際の製品コスト。
  • 事業の所有および運営に必要なすべての運営費。
  • 借金に関連する費用(債務返済費用)。
  • 事業の所有者および/または管理者としてのあなたの給与。
  • あなたと他の所有者または株主が投資した資本の収益。
  • 固定資産の老朽化に伴う将来の拡張および交換のための資本。

スプレッドシートにそれぞれの金額を記載してください。合計は、これらすべてのコストを確実にカバーするために生成する必要がある総収入の良いアイデアを与えるはずです。

あなたの収入目標を知っている
あなたはまたあなたがあなたのビジネスにどれだけの利益を上げたいかについての収入目標を持っているべきです。その収益目標を取り、製品の製造、マーケティング、および販売のコストを考慮に入れると、請求する製品ごとの価格を考え出すことができます。製品が1つしかない場合、これは簡単なプロセスです。来年に販売すると予想されるその製品のユニット数を見積もります。次に、収益目標を販売予定のユニット数で割ると、収益と利益の目標を達成するために製品を販売するために必要な価格がわかります。

さまざまな製品がある場合は、製品ごとに全体的な収益目標を割り当てる必要があります。次に、同じ計算を実行して、財務目標を達成するために各製品を販売する必要がある価格に到達します。

あなたの競争を知る
競争を見ることも役に立ちます-結局のところ、あなたの顧客もおそらくそうするでしょう。 「提供されている製品はあなたの製品に匹敵しますか?もしそうなら、あなたは彼らの価格設定を最初のゲージとして使うことができます」とウィレットは提案します。 '次に、製品に付加価値があるかどうかを確認します。たとえば、製品に追加のサービスを提供しますか、それとも高品質であると認識されていますか?もしそうなら、あなたはより高い価格をサポートすることができるかもしれません。地域の違いに注意し、常にコストを考慮してください。

あなたの製品の価格を競合他社の製品と直接比較する準備をすることは価値があるかもしれません。ここで重要なのは、リスト(または公開)価格だけでなく、正味価格を比較することです。この情報は、電話、秘密の買い物、公開されたデータなどから得られる可能性があります。このプロセス中に、会社と製品、および競合他社が市場によってどのように認識されているかについてメモを取ります。あなたの評価には残酷に正直になりなさい。

市場がどこに向かっているのかを知る

明らかにあなたは占い師になることはできませんが、将来の製品の需要に影響を与える外部要因を追跡することはできます。これらの要因は、長期的な気象パターンのような単純なものから、製品の将来の販売に影響を与える可能性のある法律までさまざまです。また、競合他社とその行動も考慮に入れてください。競合他社は、あなたのビジネスを価格競争に巻き込むことによって、市場での新製品の導入に対応しますか?

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製品の価格設定方法:価格を上げるか下げるかを決める

1つのサイズですべてに対応できるわけではありません。これまでのところ、コストからの固定マークアップに基づいてすべての製品の価格を設定することしかできません。製品の価格は、次のような多くの要因によって異なります。

  • 市場が喜んで支払うもの。
  • あなたの会社と製品が市場でどのように認識されているか。
  • 競合他社が請求するもの。
  • 製品が「非常に目立ち」、頻繁に買い物をして比較するかどうか。
  • 販売できる製品の推定量。

それはあなたの製品の価格を上げたり下げたりするための扉を開きます。この呼び出しを何らかの方法で行うには、最初に何がすでに機能しているかを理解する必要があります。既存の製品の収益性を分析して、機能することをより多く実行し、機能しないことを停止できるようにします。あなたはあなたの既存の製品のどれがお金を稼いでいて、どれがお金を失っているのかを知りたいです。あなたはあなたの製品の多くがお金を失っていることに驚くかもしれません-それらをできるだけ早く直してください。

また、常にコストを再評価する必要があります。それを正しく売るには、正しく買う必要があります。許容できる利益で製品を販売するのに苦労している場合は、製品を正しく購入していないことが問題である可能性があります。価格が低すぎるのではなく、コストが高すぎる可能性があります。

価格を上げる時期と方法
より多くの製品をより良い価格で販売できるように、常に新しい価格、新しいオファー、および特典とプレミアムの新しい組み合わせをテストする必要があります。毎月新しいオファーをテストします。価格を上げて、顧客に新しくてユニークなボーナスまたは特別なサービスを提供します。あなたが販売する製品の量の増加または減少とあなたが生み出す総粗利益ドルを測定します。

あなたが慎重にあなたのビジネスを管理することの一部として時々価格を上げなければならないことはビジネスの生活の事実です。あなたがあなたの価格を決して上げないならば、あなたは長くビジネスに従事しないでしょう。あなたは常にあなたの価格とあなたのコストを監視しなければなりません。そうすればあなたは両方とも市場で競争力があり、あなたが稼ぐに値する種類のお金を稼ぐことができます。

「製品の価格が正しく設定されているかどうかを判断する最良の方法は、変更を加えた直後に販売量を監視することです」とウィレット氏は言います。 'これは、次の数週間の現金回収(ビジネスが現金またはクレジットカードベースの場合)またはクレジット販売(売掛金が使用されている場合)を監視することによって行うことができます。値上げが高すぎると、顧客はすぐに反応します。また、競争を監視することも役立ちます-価格に前向きな変化をもたらした場合。競合他社はそれに続く可能性があります。

しかし、価格を上げるには正しい方法と間違った方法があります。特に不況時に価格を急上昇させすぎて、既存の顧客基盤を疎外したくはありません。 「突然上昇するのではなく、2〜5年間にわたって戦略的計画を立て、その間に徐々に価格を5〜10%引き上げます」とToftoy氏はアドバイスします。 「ビジネスに問題があり、あなたが言うなら、「ねえ、私はすべてをマークアップするつもりです」¦そのようなものは人々を怖がらせます。このようにして、5ドルから15ドルになったことはありません。あなたは最初に7.50ドルに行きました。」

「価格を上げるという点で、これは「良い」経済時代にもっと簡単に受け入れられます」とウィレットは言います。 「製品を製造するための基本的なコストが上昇するにつれて、顧客は価格の上昇を受け入れる準備ができています。価格が上昇している間に会社のコストが下がっていると顧客が感じた場合。これはうまく受け入れられず、裏目に出る可能性があります。

価格を下げる時期と方法
製品の価格が高すぎると、ターゲットオーディエンスを逃したことに気付くかもしれません。あなたはいつでもあなたの製品を割引するか、顧客にあなたの製品を試してもらうか、あなたの店先やウェブサイトへのトラフィックを生み出すために無料で何かを与えることを選ぶことができます。 「あなたは人々を引き込む必要があります」とToftoyは言います。 「人々は何かを無料またはある種の割引で手に入れるのが好きです。高齢者が20%割引になる水曜日の高齢者の日を作ることができます。それなら多分あなたは学生割引日を提供することができます。それならあなたがしているのは価格を同じに保つことだけです、しかしそれらの人々にあなたは彼らに値下げを与えています、しかしそれはあなたがすべての価格を下げたというわけではありません。

一般的に、これを戦略的に使用して市場シェアを獲得し、価格に敏感な製品を持っている場合、またはすべての競合他社が価格を下げている場合を除いて、価格を下げることは良い習慣ではありません、とウィレットは言います。 「価格を下げる代わりに、同じ価格でより少ない価格を提供することもできます。これにより、顧客にとっての価値が低下するように見えることなく、コストを効果的に削減できます」と彼女は言います。 「レストランはこれがポーションサイズの点で特に役立つことを発見しましたが、これと同じ戦略はサービス産業にも適用できます。」

価格を監視する
製品の価格を正しく設定するためのもう1つの重要な要素は、月単位で価格と基礎となる収益性を継続的に監視することです。あなたの会社の全体的な収益性を毎月見るだけでは十分ではありません。あなたはあなたが売るすべての製品の収益性(または収益性の欠如)に焦点を合わせなければなりません。あなたはあなたが売るすべての製品が毎月お金を稼ぐというあなたの目標にどの程度貢献しているかを絶対に知っていることを確認しなければなりません。覚えておいてください:「人々はあなたが検査したものを尊重します。」

正しい価格設定に役立つその他の方法は次のとおりです。

  • あなたの顧客に耳を傾けます。 価格について顧客からフィードバックを得て、定期的にこれを行うようにしてください。あなたが彼らの考えを気にかけていることを彼らに知らせてください。
  • 競合他社から目を離さないでください。 ポケットがなく、市場調査チームを雇う余裕がない場合は、大学生を雇って定期的に外出し、競合他社の行動を監視してください。
  • 予算行動計画を立てます。 将来3〜6か月に及ぶ価格設定の計画を立てるようにしてください。

製品の価格設定を執拗に管理するのは、あなた自身とあなたのビジネスのおかげです。製品の価格をどのように設定するかが、ビジネスの成功(または失敗)の違いになる可能性があることを忘れないでください。

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