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価格とアンカー効果

販売や価格設定、または認知バイアスを研究したことがある場合は、おそらく次のようなバイアスに気付いているでしょう。 アンカー効果 。私たちが見た中で最も優れた定義の1つは、ジャーナリストのDavidMcRaneyによるものです。 あなたはそれほど賢くない ブログ。

彼は書く誤解: 選択を行う前、または値を決定する前に、すべての要因を合理的に分析します。 真実: あなたの最初の知覚はあなたの心に残り、後の知覚と決定に影響を及ぼします。



マクレイニーは、価格設定に対する第一印象の固定効果を実証する多くの学術実験を引用しています。たとえば、2006年に、Dan Ariely、Drazen Prelec、George'¨Loewensteinは、MITの学生に、社会保障番号をアンカーとして使用して、任意のオークションのアイテムに入札するように依頼しました。



研究者たちは、ワインのボトル、教科書、またはコードレスのトラックボールを持って、それがどれほど素晴らしかったかを詳細に説明すると説明しています。次に、各学生は、商品の価格であるかのように、[自分の]社会保障番号の下2桁を書き留める必要がありました。最後の2桁が11の場合、ワインのボトルの価格は11ドルでした。 2つの数字が88の場合、コードレストラックボールは88ドルでした。彼らはふり価格を書き留めた後、彼らは入札した。

案の定、アンカー効果はアイテムの価値を判断する彼らの能力を奪いました。社会保障番号が高い人は、番号が低い人よりも最大346パーセント多く支払いました。数字が80から99の人は、トラックボールに平均26ドルを支払いましたが、00から19の人は、約9ドルを支払いました。



ヴァレリー・バーティネッリ生年月日

彼の本に述べられているように、アリエリーの結論 予想通り不合理 :社会保障番号は、私たちが要求したという理由だけで、この実験のアンカーでした。現在の気温やメーカーの希望小売価格を尋ねることもできます。実際、どんな質問でもアンカーを作成したでしょう。それは合理的に見えますか?もちろん違います。

上記のすべては、アンカー効果を実証するMITの学生との別の実験に役立つ背景を提供します。アリエリーの多くのTEDトークの1つで、 私たちは自分の決定を管理していますか? --12:30マークまでスキップ--Arielyはからの古い広告を提示します エコノミスト サブスクリプションの3つの価格設定オプションを提供します。



彼がそれらの価格設定オプションについて100人のMIT学生を調査したとき、Ariely( @danariely )次の結果が得られました:

サブスクリプションタイプ

1年間の費用

それを選んだパーセンテージ

Webのみ $ 59 16%
印刷のみ 125ドル 0%
印刷とWeb 125ドル 84%

あなたは尋ねるかもしれません:なぜ エコノミスト その125ドルの印刷のみのオプションでさえ気になりませんか?アリエリーはその理由を示す2回目の調査を実施しました。 2番目の調査では、Arielyは125ドルの印刷のみのオプションを削除し、100人のMIT学生の別のセットに何を選択するかを尋ねました。

何が起こったのか:

サブスクリプションタイプ

1年間の費用

イブリンロサダ生年月日

それを選んだパーセンテージ

Webのみ $ 59 68%
印刷とWeb 125ドル 32%

結論:印刷のみのオプションが存在するだけで(誰も選択しなかったとしても)、はるかに高い割合の人々がより高価な($ 125)印刷およびWebオプションを選択するようになりました。 125ドルと59ドルの合計を合計すると、その差は、 エコノミスト 。 125ドルの印刷とウェブは、125ドルの印刷のみのオプションと59ドルのウェブのみのオプションによって固定されている場合、はるかに優れた価値のように思われます。

この記事はもともとで登場しました ビルドネットワーク