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セールスフォース

会社の営業部隊は、営業担当者のスタッフで構成されています。営業部隊の役割は、企業が消費者に直接販売しているのか、他の企業に販売しているのかによって大きく異なります。消費者向け販売では、営業部隊は通常、単に注文を受け付けて閉じることに関心があります。理論的には、製品の需要は広告キャンペーンや販促活動などのマーケティング活動によってすでに作成されているため、これらの営業担当者は製品の需要を作成する責任を負いません。営業担当者は消費者にいくつかの製品情報を提供する場合がありますが、消費者の販売に関与する個人は、多くの場合、長期的な顧客関係の維持に関心がありません。消費者販売員の例には、自動車販売員やさまざまな小売店にいる販売スタッフが含まれます。



営業部隊は、企業間販売においてまったく異なる役割を果たします。たとえば、産業営業部隊は、さまざまな機能を実行する必要がある場合があります。これには、新規顧客の見込み客と見込み客の適格性確認、会社とその製品の機能の説明、注文の完了、価格の交渉、アカウントのサービス、競争力のある市場情報の収集、不足時の製品の割り当てが含まれます。



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企業間市場では、小売業者への販売、産業販売、およびその他の種類の企業間販売とマーケティングを区別できます。営業部隊の懸念や活動は、ビジネス市場の種類ごとに異なる傾向があります。しかし、彼らに共通しているのは、各顧客との長期的な関係を確立し、さまざまな方法でサービスを提供したいという営業部隊の願望です。

たとえば、小売業者への販売では、営業部隊は需要の創出に関心がありません。消費者の需要は広告と販売促進の機能であるため、営業部隊は小売店の棚スペースを確保することに関心を持っています。営業部隊はまた、小売業者からより多くの販売促進サポートを得ようとするかもしれません。営業部隊は、販売およびマーケティングの目的を達成するために、洗練されたマーケティングデータを利用して小売業者に説得力のあるプレゼンテーションを行います。



最大の営業部隊は工業販売に関与しています。平均的な産業分野の営業部隊は20人から60人の規模であり、全米での販売を担当しています。営業部隊は、従来の地理的領域または特定の顧客、市場、および製品を中心に編成される場合があります。効果的な営業部隊は、意思決定者との関係を深め、問題の解決を支援できる個人で構成されます。セールスマネージャーまたはスーパーバイザーは通常、セールスフォースにガイダンスと規律を提供します。社内では、営業部隊は、専門的なトレーニング、技術的なバックアップ、社内の営業スタッフ、および製品資料の形でサポートを受けることができます。ダイレクトメールやその他の種類のマーケティング活動を利用して、営業部隊に適格なリードを提供することができます。

近年、単一の企業間産業のセールスコールを行うことに関連するコストが劇的に上昇しています。その結果、多くの企業は、(領域を拡大したり、職務を増やしたりするなどして)営業部隊から最大限の効率を引き出すための努力を倍加しています。

営業マネージャーと監督者は、いくつかの基準を使用して営業部隊の効率を測定できます。これらには、1日あたりの営業担当者あたりの平均セールスコール数、連絡先あたりの平均セールスコール時間、セールスコールあたりの平均収益とコスト、セールスコールあたりのエンターテインメントコスト、および100セールスコールあたりの注文の割合が含まれます。営業部隊は、特定の期間に獲得した新規顧客の数と失われた顧客の数の観点から評価することもできます。セールスフォースの費用は、セールスフォース対セールスの比率、または総売上高に対するセールスフォースのコストを監視することで測定できます。



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このような基準を使用して営業部隊の有効性を評価することで、企業はその効率を改善するための調整を行うことができます。たとえば、営業部隊が顧客を頻繁に呼び出す場合は、営業部隊の規模を縮小できる可能性があります。営業部隊が顧客への販売だけでなくサービスも提供している場合は、サービス機能を低賃金の担当者にシフトできる可能性があります。

産業およびその他の企業間販売では、販売員は製造業者と購入者の間の重要なリンクを表します。営業部隊は技術アプリケーションの販売に関与することが多く、顧客の組織内のいくつかの異なる連絡先と協力する必要があります。産業の営業担当者は、平均して、消費者の営業担当者よりも教育を受けており、給与も高い傾向があります。ただし、産業および企業間販売には一般に高額商品または大量の商品やサービスが含まれるため、売上高に占める割合としてのコストは消費者向け売上高よりも低くなります。

営業部隊は、定額給与、定額コミッション、または給与とコミッションの組み合わせの3つの方法のいずれかで報酬を受け取ることができます。今日のビジネスの大部分は、販売員に報酬を与えるために給与とコミッションの組み合わせを利用しており、販売員の報酬を直接のコミッションに基づいている企業はほとんどありません。すべての営業部隊の割合として、定額給与の使用は一定のままであるように思われます。営業部隊に使用される報酬システムのタイプが何であれ、重要な考慮事項は、報酬が営業部隊が最善を尽くすように適切に動機付けることです。

参考文献

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